iMile CEO黃珍：如何評估后疫情時代跨境電商優質市場？

6月16日消息，在細分·增長2022新興市場的品牌出海線上峰會上，iMile CEO黃珍發表了題為《后疫情時代跨境電商的優質市場如何評估》的演講。她指出，后疫情時代跨境電商全球化發展加速，市場機會眾多，稅法、市場的人口基數和購買力、電商滲透率、本地的供應鏈都是考量是否是優質市場的重要因素。

據介紹，iMile是專注于做末端派送的電商物流公司，2017年起步于中東，目前業務覆蓋了中東、拉美和一部分的非洲國家，現在也是在全面地觀察和研究全球市場。

黃珍指出，后疫情時代，跨境電商發生了很大變化：

首先，粗放式發展不再適合行業趨勢，精細化運營需要被提上日程，而精細化運營包括團隊的精細化運營、團隊的迭代、技術的使用、管理的精細化；

其次，全球的電商區域性差距越來越小，全球絕大部分的國家，包括第三世界的國家，比如說非洲，能夠接納電商、擁抱電商的市場和國家越來越多，所以，跨境電商已經進入全球化的發展趨勢；

再者，曾經的電商被急劇加速以后，現在一部分的流量、一部分的交易回落到了線下，同時，疫情后，電商又回到零售的本質上，而零售的本質始終是線上線下融合的，所以有條件的品牌應開始做線下或者結合一定的線下行為。

按照稅法、市場的人口基數和購買力、電商滲透率、本地的供應鏈等因素綜合考量，黃珍認為，有四個市場頗有機會，分別是墨西哥、智利、南非、伊拉克。

據悉，『細分·增長2022新興市場品牌出海線上峰會』由億邦動力聯合領創集團共同主辦，作為億邦2022年度唯一一次專為企業出海新興市場打造的行業級跨境盛會，峰會集結了包括貓王音響、森馬、Y.O.U、重力星球、挪客、Yeelight等在內的多家各領域全球化品牌，旨在為跨境行業揭示不確定性下的新興市場機遇，探尋基于海外用戶需求洞察形成的細分品類增長策略。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下為演講實錄：

黃珍：首先，感謝主持人給我們這次機會來做這樣一個分享，因為疫情原因，我現在還在迪拜，希望通過線上的機會和大家分享一些我們對出海和疫情后出海的下半場的一些認知，也期待能夠和大家做一些交流和互動。

在開始之前，我先做一個自我介紹，我叫黃珍，是iMile的CEO，iMile這家公司是專注于做末端派送的電商物流公司，2017年起步于中東，目前業務覆蓋了中東、拉美和一部分的非洲國家，我們現在也是在全面的觀察和研究全球市場。

首先分享一下后疫情階段中，跨境電商整個行業發生了很多變化。我們研究跨境電商的整個生態不是從疫情開始的，是2015年開始，我就在深入研究這個市場。也有一些不同階段的認知上的迭代，今天借此機會和大家講一下，在后疫情時代，尤其2019年底、2020年初，到2022年的上半年這個階段，在兩年半的時間中，整個跨境電商發生了哪些變化。

我的第一個感受就是，粗放式的發展方式已經不再適合整個行業的發展趨勢，越來越要求跨境電商公司要開始著眼于精細化運營，這個精細化運營包括團隊的精細化運營、團隊的迭代、技術的使用、管理的精細化。那些粗放式的運營的公司，我們看到有很多變化，整個行業也在洗牌和迭代的過程當中。同時我們也看到整個行業發展隨之而來的，是消費者對品牌的忠誠度越來越高，他們逐步只會選擇有更好的體驗和更好品質的品牌去重復下單。

我們發現，全球電商區域性差距越來越小，我們原來以為全球可能只有極少數國家， 歐洲、美國東南亞以及中東一部分國家滿足或者接納跨境電商的需求，其實現在來看，整個全球絕大部分的國家，包括第三世界的國家，比如說非洲，能夠接納電商、擁抱電商的市場和國家越來越多，所以我會認為跨境電商已經進入全球化的發展趨勢。

隨著疫情的結束，線上電商被急劇加速以后，也出現一個趨勢，就是一部分的流量、一部分的交易回落到了線下，電商又回到零售的本質上。零售的本質我始終認為它是線上線下融合的，所以有條件的品牌我會認為做線下或者結合一定的線下行為，這剛好又是一個非常好的時候。所以，整體來說整個市場回歸到了理性，但是雖然有很多的波折，也有很多人、很多品牌、很多公司出局，但是依然會充滿了巨大的機會。

我講一下疫情之后涌現出來的機會，我剛才提到機會越來越多，滿足條件的或者電商滲透率、支付和物流達到一定程度的市場越來越多。主要分幾類：

第一，傳統的電商大國，他們更加成熟、門檻更高，先不要說歐洲、美國、東南亞，在后疫情時代，我們比較熟悉的沙特市場已經逐步，不太具備新玩家進來的條件了，它更成熟了，要求的門檻更高了。

第二，我們也發現有一些原來的、疫情之前不具備條件的市場，條件更加成熟了，我一會兒會講有哪些市場。。

第三，我們最近發現疫情一結束，線下一聚合，Fintech發展節奏明顯加速。

我們都知道電商發展的兩條腿，一個是支付，另外一個是物流。我們明顯看到互聯網支付的方式越來越豐富和多元，用戶能夠享受到更好的支付體驗和更優的支付成本，很多支付在新興國家快速普及，像中東原來傳統意義上都是以貨到付款為主，已經看到非常明顯的線上支付趨勢，我估計在兩年左右，貨到付款應該會逐步的衰退，甚至消亡。

在跨境電商發展的早期，我親眼看到的2015年中國跨境電商出海中東的時候，物流體驗非常糟糕，成本很高、時效不可控?，F在我們看到，不僅在中東，在所有的新興市場，甚至在歐洲，末端派送的物流已經在電商，尤其在疫情的加速下已經快速成熟，主要體現在幾點：

第一，用戶體驗上更一步優化；第二，我們國內看到的一些自提點，像電商物流中的領軍企業，其實就是亞馬遜物流，他們在退貨上基本上用自提點已經全部覆蓋了。包括上門服務，用戶不在家的時候可以選擇放在自提點，我們國內比較熟悉這種場景。

我們發現電商物流行業，除了傳統的快遞玩家之外，進來一些非常有技術能力的，尤其是跨界的物流公司，帶來了先進的互聯網技術，也帶來了這個行業整體的革新。不僅僅說是iMile，其實我們在任何一個市場，包括中東、拉美，甚至歐洲，我們都有看到一些本土的創新型的互聯網物流公司正在快速改變和迭代整個傳統快遞行業。

還有一些非常超前的，比如說綠色能源，比如說碳中和，低碳派送，以及包括面向未來的環保型、自動駕駛等等這些技術，也正在快速被電商快遞企業所應用。應該說電商快遞整個行業的發展速度現在我認為是跟上了整個電商的發展節奏。所以，現在大家出海不存在支付的壁壘，不存在電商、物流拖后腿的現狀?？傮w來說，整個行業的發展節奏在疫情之后更好、條件更加成熟，發展前景是非常廣闊的。

，我們做電商物流接觸到的客戶一般來說都是獨立站，甚至有一些平臺，比如說亞馬遜在中東落地、以及平臺上的賣家，所以我們接觸到的客戶是各式各樣的純的電商客戶。在這里我們也看到了有一些客戶的茁壯成長，也有一些客戶處在萎縮甚至苦苦掙扎的狀態。我們我們在外面觀察到一些變化。根據在市場這么多年的沉淀，我們認為從電商角度來說，去評估一個優質的市場有以下四個標準：

第一，看這個國家的稅法。我們知道絕大部分的中國電商平臺、電商獨立站、賣家，我們的貨都是從國外進來的，從中國出來的，這個稅法就直接影響到了我們在目標市場的成本以及核心競爭力。

所以，現在大部分的國家和市場是有一個最低免征稅額，比如說在沙特、在阿聯酋、在美國、在墨西哥、南非，都是有最低免征稅額，就是說C端用戶消費者在國外的電商平臺買貨金額低于某種金額的時候不用交海關關稅。我們把這樣的市場稱之為“跨境電商的黃金市場”，關稅政策其實是給這些跨境電商提供了非常好的競爭優勢。

如果這個商品是B2B的方式進來，正常要交海關關稅，同時它在零售的過程當中也要交VAT，所以如果有最低免征稅額的市場是比傳統貿易方式更加具有優勢，當然他們物流成本相對會高一些。你要看這個市場稅法是不是相對透明的，還是說屬于暗箱操作的。

另外，這個市場的稅法，或者其他的關于進口或者B2B傳統貿易上的稅法是不是經常變，如果經常變，說明某一天你把市場做大了，這個稅法卻變了以后，就會導致整個市場的商業模式從節奏上出現一些變動、變化，這對于電商長期發展來說是不利的。

還要非常注意一點，就是這個市場的人口基數和購買力。一般來說大家都會關注人口基數，但是不會去看購買力。但是我們發現整個市場中購買力是非常重要的一點，在全球有很多人口大國，包括非洲的尼日利亞，包括南亞的巴基斯坦，我依然不認為現在這個階段是非常成熟的市場，因為他們的人口基數是大的，但是他們的購買力是不夠的。

舉個例子，比如說沙特，有3200萬人口，但是是中國用戶購買力的10倍左右。所以，從這個角度來說，電商的滲透率足夠高的情況下，它的整個市場的盤子就可以這樣來看：3200萬×10倍，這是我自己的判斷，不一定是對的，但是我認為，從人口基數和購買力兩個方面綜合來看是相對比較合理的判斷方式。

還要考慮電商滲透率，如果太低就說明進入這個市場太早了，我們可能就是陪跑，陪了很久，陪得很寂寞，客戶沒有起來，屬于教育市場的階段。但是如果你進入太晚，有一些玩家已經形成一定的規模效益，同時可能已經有一定的壁壘，有一定的品牌和用戶心智。

所以，建議參考兩個因素：第一，亞馬遜是否有開這個站，目前來看亞馬遜是已經開了20多個國家，亞馬遜如果正在準備開這個市場，或者已經觀察這個市場很久了，那就說明這個市場相對來說是成熟度比較高的。

為什么這么說？因為亞馬遜是海外電商用戶心智的自然選擇，所以不要覺得亞馬遜不開這個國家就沒有流量，在一些亞馬遜沒有開的市場中，其實有一些自然流量的，所以亞馬遜通過他們的數據能夠看到這個市場的用戶的活躍度、購買力、整體所有的條件。所以，如果亞馬遜在研究這個市場或者正在進入這個市場，就說明這個市場的準備度是非常好的。

第二，還要看有沒有一些本土的電商或者平臺正在培育和教育這個市場，如果本土沒有電商，可能這個市場就太早了。

我舉個例子，2017年的時候亞馬遜并購了中東的Souq，在那之前很長一段時間，從2005年-2017年，本土的Souq已經教育這個市場10年了，同時2017年的時候中東首富自己創立了一家本土的電商平臺Noon。所以，在那個時候進入這個市場可能稍微有點晚，但是我認為也是比較好的時機。

實際上5年回頭看，那個階段是整個中東電商發展的拐角，那個拐角包括電商的井噴式的發展、物流快速的崛起，當然支付是滯后了很多年，一年前中東的支付才開始進入一個拐點，那個時候進入這個市場比較好的階段，電商的滲透率在2%-5%以內是比較好的時間節點。

大家可能還要再參考一個點，就是本地的供應鏈，絕大部分的國家他們的供應鏈都是遠遠落后于中國的，但是我們依然要去看本土是否有制造業。比如說一些國家，像埃及這樣的國家有本地的制造業，還有巴西、摩洛哥、巴基斯坦、土耳其，這些市場有本土制造業的話，不管從稅法上還是在其他的監管方式上都會有一些壁壘。

如果說我們的品類在當地沒有獨特的價值，其實本地的供應鏈越豐富對我們來說這個市場的門檻越高，另外還要看這個市場是否對中國產品足夠接納。一般來說，它也和本地的制造生態相關，如果本地能夠制造，對中國商品的接受度就比較低。比如說沙特，除了石油之外幾乎沒有本地的輕工業，按照這四個標準來說，我認為它是一個黃金市場。

當然，現在實際發展來看，中國跨境電商在這個市場中的發展也是可圈可點的，按照這四個標準我認為基本上能夠找出來下一個沙特。

我們再看一看沙特從2015年-2022年的發展路徑。2015年的時候是市場的萌芽階段，那個時候只有一家Souq，亞馬遜也沒有認真看這個市場，2015年是執御進入中東的元年，2017年-2019年是亞馬遜并購了Souq，SHEIN在那個市場逐步發展起來，執御在那個時候也是發展的，幾乎做到沙特第一的市場地位，那個時候末端派送物流公司崛起，中國背景的跨境電商幾乎占了整個中東的半壁江山。

2020年-2022年是剛剛經歷的疫情期間，那個時候電商的滲透率在急劇加速，本土的電商異軍突起，同時有一些雜貨派送、外賣派送在那個時候達到極致。

面向未來，我認為到現在為止沙特市場的電商格局日漸形成，中國獨立站要再進來這個時候已經太晚了。整個過程來看，中國的獨立站或者中國的跨境電商創業者如果決心在某個市場扎根，你一定要在那些大的玩家進來之前，或者他們剛剛開始研究這個市場之前，從這個切入點進入的話，成功的幾率是非常高的。

根據剛才我們講到的四個標準和我們參考了沙特的市場發展路徑來看，我自己研究出來這幾個市場可能是比較有機會的：

第一是墨西哥。這些信息我相信大家可以在網絡上查到，但是我想說把這些數據提取出來，大家應該有一個比較客觀的觀察。當然，除了我們看到這四個方面的外部因素之外，每一個市場都有它的困難，比如說獲客成本太高、語言的問題、購買力的問題等等，但是我相信都是有解法的。像墨西哥，現在有1.3億人口，人均GDP8000多美金，我昨天查這個數據的時候也是非常驚訝的，但是本土有一些成熟的平臺，那個市場的滲透率還沒有那么高，但是本土的玩家是比較成熟和強大的。

第二是像智利這樣的市場。人口沒有到2000萬，相對比較少一點，但是人均GDP接近1.5萬美金，這屬于拉美里面的一個發達市場，本土的電商里只有美客多，現在我看亞馬遜還沒有開，說明這個市場的滲透率，或者這個市場可能是有機會的，或者說競爭還沒有那么激烈。

第三是南非。大家都會覺得非洲比較窮，但是非洲中有一些國家是非常像歐洲的，那就是南非，有6000萬人口，在各種各樣的貨幣疲軟的條件下有6900萬的美金的人均GDP，那算是比較高的。南非本土的經濟上，比如說本土的農業、旅游業，疫情恢復以后其實是比較發達的，這個市場比較接近中東早期2015年的階段。當然，亞馬遜現在正在籌劃整個非洲的總部，包括人才，運營總部在南非，所以亞馬遜也在做前期的準備。

當然這個市場也有它的問題，比如說貨幣的問題、安全的問題，但是你會發現沒有一個完美的市場，你只你說看大的基本面，有一些問題是可以有解決方案的。

第四是伊拉克?？赡芎芏嗯笥讯紩X得這個市場是不是很恐怖，其實伊拉克在戰后經歷了很多的重建，為什么說伊拉克？因為我在迪拜看到了大量中東本土的、優秀的創業者，比如說家樂福電商的一把手，現在正在伊拉克創建一個本土的電商平臺。

伊拉克這個市場人口4100萬，現在在重建階段，人均GDP正在出現一個非?？焖俚陌l展，有4000美金，戰前有1萬美金。這個市場目前來說是探明的全球石油儲量世界排名第四的，也就是說這個市場慢慢恢復以后購買力可以想象到，到時候會和沙特一樣。同時，它本土的電商沒有一個完整的、或者比較大的巨頭出來，但是我們知道尤其是中東這些電商平臺都在密集地觀察。

最后我給大家一些建議，這些建議是我長期在海外的經驗，我不知道有沒有用，但是我希望今天借此機會和大家做一些這樣的分享。

任何一個創業，尤其是出海的創業，和我們原來的認知上有一些差異。首先第一步，一定要找到對的人，而這個對的人一開始是要找當地的華人。我看到很多成功的案例都是找當地的華人，當地的華人他們的生存能力會相對強一些。同時，在實現了第一步以后，要找本地優秀的本土人才，比如說要挖一些當地的電商人才，在對應的職位和領域當中一些標桿性的人才、主流的人才，同時要做正確的決定，只有一個竅門，就是高管，比如說我，我一定親自到市場和業務一線了解市場，從而能夠做出正確的決定。

不管是做線上還是線下，不關你是做標品還是非標品，當地都有最佳的成功實踐，哪怕和中國比還沒有最成功，但是在當地來說是最佳實踐，如果我們能夠深入了解他們是怎么做的，這其實是一條捷徑。

最后還要告訴大家，其實做一個市場是沒有短期快速見結果的，一定會經歷很多的波折、很多的小的失敗，最后才能夠形成大的成功，所以要有足夠的耐心和定力，有長期主義的信仰，才能夠成就一個我們想要的結果。

謝謝大家今天聆聽我的分享，也謝謝主持人給我們這次機會。